獲客，是一個永不磨滅的話題。

對于B端企業來說，保持穩定的用戶增長是企業保持良好發展的基礎。而SEM則是 B 端產品最常用的推廣方式，比如百度、搜狗、360、神馬、谷歌等搜索引擎，通過關鍵詞篩選、出價等占據排名，引導客戶主動留資。

這種獲客方式見效快、精準度高，雖成本相對較高，卻是B端企業重中之重的持續運營獲客渠道。隨著越來越多的TOB企業先后涌入，流量競爭隨之加劇，線索轉化量逐漸減少，線索成本升高，線索有效率降低，導致各渠道的投入產出比下降明顯。

不知道各位老板收到的優化師匯報是不是如此？

SEM日報：老板，今天XX原因流量波動，明天會好的；

SEM月報：老板，這月XX原因流量波動，下月會好的；

SEM年報：老板，今年整體穩中向好，明年準備加大推廣力度。

以上的匯報方式看到后讓人根本不知道該如何針對性的去制定策略，筆者操盤網絡營銷項目數年，服務對象主要以企業為主。通過長期對項目的觀察、分析、復盤，總結出以下3點：洞察自身業務特點，深度剖析目標人群的搜索規律和決策習慣，合理制定營銷計劃，打破常識，出奇制勝！

可能很多人會覺得企業的營銷計劃也是按照常規市場淡旺季規律去規劃的，比如傳統行業的金三銀四，電商行業的活動大促、旅游行業的黃金周等等，這些營銷熱點大家基本都知道。

如果您的企業是行業頭部且營銷預算充足，可提前布局，提價搶占優勢廣告位及增加廣告在線時長；如果是中小企業，則需要審時度勢，避其鋒芒，在可接受的成本范圍內去拿量，切勿“死磕”。

以筆者操盤的網絡營銷項目為例，按照行業規律，流量爆發及訂單成交的旺季主要集中在每年的3月份（見下圖），一般都是在春節過后，企業復工上班時間作為旺季的起始點，可持續1~2個月，這個節點企業營銷預算充足，簽單率高，所以歷來都是被同行重金搶量的。

在此節點去與對手惡性抬價競爭，容易把獲客成本拉得很高，帶來的訂單轉化往往與投入的預算成本不成正比，導致項目并不賺錢。

而筆者通過對網絡營銷業務的洞悉，同時結合實際數據的驗證，了解到目標客戶的行為規律：新客首次咨詢后平均跟進成交周期一般都是1-3個月，當月獲取到的線索往往很難在本月成交，必須經歷一個育客養客的階段。

所以在旺季高價獲取到的線索并不會馬上帶來訂單，等到做完客戶教育的鋪墊工作，基本上也錯過了訂單簽約的高峰期了。這類客戶制定新一年的營銷計劃，普遍會在年底前后對過去一年做一個階段性匯總復盤，同時會為來年的推廣資源、媒介渠道做一個了解和儲備，所以會在此時間階段會產生不少的詢盤，但是并不會立即簽單成交，也正是因為這個時段簽單率不高，所以很多同行到了年底就提前將賬戶停止投放了，殊不知錯過了“養魚儲糧”的黃金時段。

在同行投放減少的趨勢下，我的投放預算不減反增，且轉化出價不斷下探嘗試，在線索量提高的同時，線索成本還持續下降，最終以相對較低的價格收獲了大批“準客戶”，銷售在拿到這批線索后，提前給客戶做好了產品介紹、展示，維持客情關系等，基本上將客戶進行了鎖定，等到新年復工后客戶預算充足了，簽單就變得非常的順利，在黃金的時間節點把重點精力放到簽約上就可以了，而不是去培育大量的新客。

精準投流最忌盲從大流，主攻理性分析、知己知彼，抓住易被大眾忽略的價值洼點，把錢花在刀刃上才能讓利潤最大化。

在營銷計劃上可以通過業務洞察去找到合適放量節點，低價搶量。在日常賬戶的運營中也同樣可以找到規律。百度流量的質量是沒有一個具體的指標可以直接查看的，我們平時看到的都是數量的變化，偶爾有老板及銷售會說：感覺最近的線索質量不好。找到優化師進行排查，發現關鍵詞、創意、頁面都沒問題，于是，優化師們會把原因歸結于是流量的質量不好，因為流量的質量不好繼而導致線索、客戶的質量也不好！

流量的質量真的是一個玄學，難以定義和捉摸嗎？其實并不是。我們可以通過一些復合比值來輔助判斷流量的好壞。筆者認為線索轉化率（線索量/點擊量*100%）這個比值可以幫助我們去輔助判斷流量的好壞。

舉個例子：一天當中分為24個小時，當我們給每個小時的投放條件設置完全相同的情況下，不同的時段產生的轉化數據卻是各不相同的，其原因就是各時段間的流量質量差異所造成的，時段質量之所以會有差異是因為受到行業目標客戶行為軌跡的直接影響的。TOB行業的獲客對象的個體是企業里的老板或市場營銷負責人等，他們日常的活動規律就直接影響了流量質量的好壞。

根據筆者2022年數據統計（見下表）：

1、上午9點到下午的17點工作時段內線索轉化率及轉化量相對其他時段來說更高，咨詢量均高于300，優勢明顯；

2、其他非工作時段，比如午夜時段23點至8點的咨詢量相比降低了1-2倍，咨詢量均低于200；

3、夜間時段則介于2者之間，咨詢量大于200小于300。

這些數據可以幫助我做出投放決策：高轉化率時段加大投放預算及客服/銷售等人力，提高轉化效率。低轉化率時段可以暫停投或者以較低的轉化出價去拿量，攤低獲客成本。將這個思路拓展到關鍵詞和落地頁的優化上也同樣適用，不同的廣告物料及投放設置引入的流量質量是有明顯差異的，而質量的差異又會影響到最終的客戶轉化及成交。

我們需要通過精細化的數據監控及分析來找到規律，從而指導我們科學調整賬戶，才能實現降本增效的理想效果。

B2B行業想做好線上獲客，百度營銷渠道的是需要持續深耕、精細優化的，掌握策略和方法，不斷優化迭代，方有所獲。以上僅是筆者多年來在B2B行業的營銷經驗分享，更多營銷經驗總結可掃描下方二維碼免費獲取【中小企業互聯網營銷體系】實施指南了解！